Het Financieele Dagblad: Zonder ‘guanxi’ geen zaken
Chinezen willen zakendoen met Chinezen, ervaart het Bossche internetbedrijf Tribal
Voor Björn van den Veen (29) is het ‘essentieel’ om een Chinese zakenpartner te hebben. Zonder zijn vriend en oud-collega van Philips Zhang Wen was het niet mogelijk geweest om het uit Den Bosch afkomstige internetmarketingbedrijf Tribal in de Chinese markt te zetten. Met Wens hulp maakte het bedrijf een vliegende start. Na een jaar was het personeelsbestand van zeven verdubbeld en kon het duo op zoek naar een nieuw kantoor.
Zakendoen in China, zonder ‘guanxi’ of netwerk gaat niet. ‘Het is moeilijk om de juiste mensen te spreken als je geen Chinees bent’, zegt van der Veen in de vergaderzaal van Tribals’ kantoor in Sjanghai Pudong. Het kantoor is zo nieuw dat de lucht van de lijm waarmee de vloerbedekking is gelegd nog vers in de ruimte hangt. ‘Wen’, zo gaat hij verder, ‘heeft de juiste contacten om hier zaken te doen.’
Een voorbeeld van een zakelijke overeenkomst waar partner Wen niet had kunnen ontbreken is de samenwerking met Baidu, de grootste zoekmachine van China en volgens onderzoeksbureau iResearch de best bezochte site van het land. Voor Tribal was het essentieel om samen te werken met deze Chinese Google, zodat hun klanten bovenaan in de lijst van zoekresultaten verschijnen als naar hen via Baidu wordt gezocht. Dit was een westers bedrijf nog niet eerder gelukt.
Het eerste contact met Baidu ging erg moeizaam’, blikt Van der Veen terug. ‘En ook bij de eerste afspraak bleken we te optimistisch met onze Engelse presentatie. Gelukkig kon Wen de tekst ter plekke vertalen. Vanaf dat moment was de samenwerking in twee dagen geregeld’, zegt Van der Veen nog altijd wat verbaasd over hoe snel het opeens kan gaan.
Met een paar sterke Nederlandse namen in de portefeuille, zoals printerfabrikant Océ, verzekeraar FBTO en Van der Veens oud-werkgever Philips, die hun naam in het Aziatische land wilden vestigen, begon Tribal in China. Onlangs zijn daar ook de eerste paar Chinese fabrieken bij gekomen die de sprong naar Europa willen maken, maar veel Chinese klanten heeft Tribal nog niet. Dat kost tijd.
‘We zouden graag voor de Chinese overheid willen werken’, zegt Van der Veen. Elke stad in China is op zoek naar een buitenlandse investeerders die hun groei kunnen financieren of wellicht een vestiging willen openen om van daaruit de Chinese markt te betreden. Maar de besluitvorming loopt op dat punt weer erg traag.’
De overgrote meerderheid in China is zich echter volgens Van der Veen nog te weinig bewust van een goede website en de positie op het web. ‘Ze snappen niet dat je RMB 50.000 (4600 euro) voor een website moet betalen als hun neef het voor RMB 100 (9 euro) doet. Maar de kwaliteit van die websites is doorgaans erg slecht, soms zelfs om te huilen.’
Concurrerende bedrijven die hetzelfde product aanbieden als Tribal zijn er in China niet. ‘We werken veel samen met Web Power uit Barneveld’, zegt Van der Veen. Web Power doet e-mailmarketing en heeft klanten als VNU Media, DSM en de publieke omroepen. Ondanks typisch Chinese strubbelingen waar westerse zakenlui tegen aanlopen, is Van der Veen de stap naar het beloofde land meegevallen. ‘Ik was uitgegaan van hoge barrières, maar er blijkt altijd een oplossing.’
Zo is het moeilijk gekwalificeerde mensen te vinden voor de sleutelposities. ‘Toen ik vorig jaar de eerste cv’s zag binnenkomen, dacht ik: dit gaat nooit lukken. Chinezen solliciteren overal op. Maar nu hebben we contact met een paar technische universiteiten. En maken we vaker gebruik van de persoonlijke netwerken van de werknemers.’
Een andere barrière is de taal. Bij Tribal in Sjanghai zitten veertien mensen op het kantoor. Veel van hen spreken Engels, maar vinden het prettiger om het te schrijven dan te spreken. Vandaar dat de communicatie tussen collega’s in chatvorm gaat. Om het Engels beter te verankeren op de werkvloer, moeten alle Chinese werknemers tussen twee en vier uur ’s middags Engels praten. ‘Dat werkt’, aldus Van der Veen.
Vooralsnog is de omzet van Tribal in China bescheiden. Concrete cijfers geeft Van der Veen niet, ‘maar’, zegt hij, ‘het is nog geen tiende van Tribals’ totale omzet’. Het Bossche bedrijf stond vorig jaar op de twaalfde plaats in de lijst van vijftig snelst groeiende bedrijven van Deloitte. Dit was te danken aan de totale omzetgroei van 13,12% ten opzichte van het gemiddelde van vijf jaar eerder.
Bron: Het Financieele Dagblad / Economie
